Cofim Industrie, la TPE sans frontières

Difficile d'évoquer le succès de Cofim Industrie sans détailler le parcours de son dirigeant actuel. Titulaire d'un BTS Conception de produits industriels, Franck Vicente débute sa carrière chez un fabricant de machines d'usinage pour l'assemblage de tubes. Un sens poussé du contact, des qualités commerciales et la maîtrise de la langue allemande conduisent ce passionné sur la route de l'export. "J'ai vendu de la technique et rencontré des personnes dans tous les pays à l'Est de la France et au-delà."

Exaltante et formatrice, l'expérience dure dix ans et débouche, après une installation à Budapest en tant qu'indépendant, sur un poste de directeur adjoint au sein d'une usine de sous-traitance automobile. Poussé par l'envie d'allier le plaisir de l'export avec celui de la commercialisation de la technologie, Franck Vicente rejoint un fabricant de biens d'équipement pour l'industrie nucléaire, pétrolière et gazière en 2003. Pendant cinq ans, il endosse le costume de directeur commercial et développe un réseau de quarante-deux distributeurs à travers le monde.

                                                   © F. Maréchal / S&M / APCMA-BP

La rage d'entreprendre

2009 est une année charnière pour le globe-trotter. Déterminé et réfléchi, attiré par l'entrepreneuriat, il fait une proposition de rachat au dirigeant d'une entreprise artisanale de conception-fabrication de machines d’usinage pour l’industrie. Installée à Voiron (Isère) depuis 1986, Cofim emploie trois personnes, réalise 500 000 € de chiffre d'affaires, dont 5 % en Hollande.

Réticent au départ, l'artisan est rapidement séduit par le projet novateur, la fougue et les valeurs du jeune technicien à l'enthousiasme communicatif. Même si les machines à couper et chanfreiner les tubes signées Cofim connaissent une certaine notoriété auprès des industriels français, Franck Vicente décide d'insuffler un nouvel élan à l'entreprise. Et à l'écouter, tout paraît simple : "J'ai eu la chance de racheter une marque réputée. Il a suffi de la dépoussiérer un peu, de lui donner des valeurs, de les afficher, de communiquer et de mettre en place un plan stratégique bien structuré".

Pendant 5 ans, l'équipe travaille à la nouvelle identité de la TPE. Le nombre d'employés passe à huit, les ventes s'accélèrent et les locaux ne sont plus à la hauteur des ambitions de la société qui triple sa surface. Au-delà du savoir-faire technique, Franck Vicente apporte son sens du commerce et ses connaissances marketing. Il accole le terme industrie à la marque Cofim, fait évoluer le logo et adopte un code couleur. "Pour être vu, il faut être reconnu. Chacune de nos machines a une touche orange qui rappelle sa provenance. Une fois le principe appliqué en France, je l'ai décliné à l'étranger."

60 % à l'export

Franck Vicente fait du développement à l'international sa priorité et sa stratégie porte ses fruits. Du Qatar au Vietnam en passant par l'Afrique du sud et la Chine, Cofim Industrie peut aujourd'hui compter sur un vaste réseau de distributeurs et sur des filiales en Angleterre, en Pologne et aux États-Unis. Parti à la conquête de l'Iran en 2014, l'artisan vient d'y expédier une première machine et annonce l'ouverture de la joint-venture Cofim Iran en fin d'année. En l'espace de cinq ans, la TPE a multiplié son CA par quatre atteignant plus de 2 M€ et 60 % à l'export.

"À partir du moment où vous couvrez la France et que vous vendez un bon produit, il faut se lancer à l'export. Pour moi, c'est aussi évident de vendre dans le nord de la France qu'en Europe ou partout dans le monde." En concertation avec son équipe, Franck Vicente, récompensé pour sa stratégie de déploiement à l'international par le prix Stars & Métiers 2015 catégorie Dynamique commerciale*, cible les salons internationaux sur lesquels il représente Cofim Industrie et part à la recherche de partenaires. Un travail commercial de longue haleine qui alterne relances, déplacements, invitations et démonstrations avec une promesse à la clé : "Cofim Industrie met sa technologie et son savoir-faire au service du client".

* Dossier présenté par la CMA de l’Isère et la Banque Populaire des Alpes.

www.cofim.fr

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